准确确定自己营销策略的前提，是先给自己产品准确定位。我们安徽轻工是干什么的呢？答案是：一、我们经营的产品主要是为普通消费者使用的；二、我们做的不是奢侈品；三、我们做的不是尖端产品；四、我们这个行业竞争者进入非常容易，几乎没有行业门槛；五、我们是靠的规模效益；六、我们的周围大量是与我们几乎一模一样的公司。这是我们的基本定位。

    广交会的主要任务是结识客户，与客户沟通，重点还是把后续的工作做扎实。这已经是一种趋势。是否能提高签单的成功率，非常反映一个业务员的功力。因为客户同意签单，是对你综合实力的最好肯定。签的多，至少说明在本届广交会上你比别人优秀。长此以往，就自然成了人才。

    除了现场成交作为衡量“广交会效用”的重要标准外，在广交会上与多少客户洽谈也非常重要。公司必须对业务员的客户接待情况进行评估。一个人业务大，并不值得骄傲，如果你只有一个客户的话；反过来，一个人业务小，也没必要气馁，如果你手里有两到三个潜力客户的话。

    以通常的眼光来看，业务成功取决于三条：价格、服务和速度。关于价格，我想再强调一遍低成本战略。对大部分业务员来说，低价是打开客户心扉的钥匙。当然也不是一味的低价就好。报价具有技巧，要视产品、市场、客户、时机而定，主要在于业务员自身的感觉。在与客户的价格博弈中，诱惑和抗拒永远是生意的主题，双方都在小心翼翼地试探着对方能够承受的底线。有人打过比喻，20元的皮包，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情。